„Ich brauche mehr Buchungen.“ Diese Sorge ist verständlich: Ein Zimmer, das heute nicht verkauft wird, bedeutet eine Umsatzchance, die wir morgen für dieselbe Nacht nicht nachholen können.
Eine höhere Auslastung verbessert aber nicht immer die Hotelrentabilität. Um zu entscheiden, was dein Haus braucht, solltest du verkaufte Zimmer, ihren Umsatz und die Kosten für die Gewinnung und Betreuung dieser Buchungen gemeinsam betrachten.
Mehr verkaufte Zimmer beantworten nicht alle Fragen
Stell dir zwei Hotels mit ähnlichen Merkmalen vor. Eines steigert die Auslastung durch ständige Rabatte. Das andere verkauft weniger Zimmer, aber zu einem höheren Preis. Das ist ein hypothetisches Beispiel, kein Fall aus der Kundenarbeit.
Welches erzielt bessere Ergebnisse? Das lässt sich aus diesen Angaben allein nicht ableiten. Dafür müssen wir Umsätze und Kosten kennen. Weder garantiert eine höhere Auslastung mehr Gewinn, noch belegt ein höherer Zimmerpreis die bessere Strategie.
Auslastung, ADR und RevPAR: drei unterschiedliche Perspektiven
In seiner Methodik zu den Rentabilitätsindikatoren der Hotelbranche definiert das INE den ADR als durchschnittlichen Tagesumsatz je belegtem Zimmer und den RevPAR als durchschnittlichen Umsatz je verfügbarem Zimmer. Beide beziehen sich auf die Beherbergung, ohne weitere Leistungen wie Gastronomie oder Spa. Die Zimmerauslastung setzt laut der Erhebung zur Hotelauslastung belegte und verfügbare Zimmer ins Verhältnis. Sie misst die Kapazitätsnutzung, nicht den Gewinn.
Quelle: INE · Methodik der Rentabilitätsindikatoren der Hotelbranche
Ergänzende Quelle: INE · Methodik der Erhebung zur Hotelauslastung
Diese Kennzahlen helfen, die Geschäftsentwicklung zu verstehen. Sie dürfen aber nicht mit dem Gewinn verwechselt werden. Um die Rentabilität zu beurteilen, musst du auch die Kosten deines Hotels berücksichtigen, einschließlich Vertriebs- und Betriebskosten. Ein verbesserter RevPAR allein belegt keinen höheren Gewinn.
Bevor du Preise senkst: Kläre, was dahintersteckt
Den Zimmerpreis zu senken, kann in bestimmten Situationen richtig sein. Problematisch wird es, wenn das automatisch geschieht, ohne zu verstehen, was den Verkauf erschwert oder wie sich die Senkung auf das Ergebnis auswirkt.
Wenn jemand nach dem Preis entscheidet, beweist das allein keine fehlende Differenzierung. Vielleicht vergleicht die Person Angebote für bestimmte Reisedaten oder hat ein begrenztes Budget. Strategisch entscheidend ist, ob dein Hotel regelmäßig auf Rabatte angewiesen ist und ob diese Verkaufsweise zu seinen Zielen passt.
Strukturiere die Analyse, bevor du Maßnahmen auswählst
Wenn ich die Strategie eines Hotels analysiere, betrachte ich nicht nur Zimmerpreise und Vertriebsergebnisse. Ich schaue auch darauf, wie es sich präsentiert, was es verspricht und ob das Erlebnis diesen Erwartungen entspricht. Diese Perspektiven ergänzen sich, verlangen aber nicht dieselben Maßnahmen.
- Erreicht das Hotel seine Zielgruppe nicht, sollten Sichtbarkeit und Kanäle überprüft werden.
- Besteht Interesse, aber die Buchung wird nur schwer abgeschlossen, sollten Informationen und Buchungsprozess überprüft werden.
- Werden Zimmer verkauft, aber die Ergebnisse stimmen nicht, sollten Umsätze und Kosten geprüft werden – nicht nur die Auslastung.
- Erkennen Gäste nicht, warum sie dich wählen sollten, gilt es, am Nutzenversprechen und seiner Kommunikation zu arbeiten.
Diese Fragen geben der Prüfung eine Richtung. Ohne Analyse erlauben sie keine Diagnose für ein Hotel. Mehrere Schwierigkeiten können gleichzeitig bestehen. Deshalb ist es sinnvoll, Prioritäten zu klären, bevor weitere Kampagnen, Rabatte oder Websiteänderungen hinzukommen.
Eine Übung, um deine Kräfte gezielt einzusetzen
Bevor du dich fragst, wie du mehr Buchungen gewinnst, trage die bereits vorhandenen Informationen zusammen und beantworte diese Fragen:
- Was möchte ich verbessern: Auslastung, Umsatz, Gewinn oder eine Kombination daraus?
- Vergleiche ich Zeiträume und Bedingungen, die eine sinnvolle Auswertung erlauben?
- Welche Kosten muss ich berücksichtigen, um die gewonnenen Buchungen zu bewerten?
- Was weiß ich über die Unsicherheiten meiner Gäste vor der Buchung?
- Welcher Teil meiner Analyse beruht auf Daten, welcher ist noch eine Hypothese?
Wähle anschließend die Frage aus, die du am dringendsten klären musst. Es geht nicht darum, grundsätzlich weniger zu tun, sondern Maßnahmen ohne klares Ziel zu vermeiden.
Revenue Management ist für die Umsatzoptimierung wesentlich. Es ersetzt aber keinen Gesamtblick, der Vertrieb, Nutzenversprechen, Erlebnis und Kosten verbindet. Mehr Buchungen können Teil der Antwort sein. Zuerst solltest du verstehen, welches Ergebnis du anstrebst und was dich dabei bremst.
Ist unklar, welchen Wert dein Hotel vermittelt?
Wenn du bei der Überprüfung deiner Strategie feststellst, dass du die Besonderheiten deines Hauses nicht erklären kannst, kann mein Angebot Positionierung und Profil dir dabei helfen. Es ersetzt keine buchhalterische oder finanzielle Prüfung. Im Mittelpunkt stehen deine Stärken, deine Gäste und dein Nutzenversprechen.
Wenn du diese Frage klären möchtest, bevor du weitere Änderungen vornimmst, können wir mit einem Gespräch über dein Hotel beginnen.